Que vous soyez entrepreneur, commercial ou porteur de projet, maîtriser l’art de pitcher son entreprise est une compétence incontournable pour accélérer sa croissance et convaincre ses futurs partenaires.
Dans cet article, nous vous dévoilons les meilleures pratiques et astuces issues de l’expérience de Scalezia, où ils ont généré plus de 5 millions d’euros en trois ans grâce à un pitch parfaitement structuré et adapté. Vous découvrirez comment construire un pitch puissant, adaptable, passionné et impactant, capable de faire passer votre interlocuteur de la simple écoute à l’envie irrésistible d’en savoir plus.
Pourquoi le pitch est-il si fondamental ?
Le pitch est omniprésent dans la vie de tout entrepreneur ou commercial. Que ce soit pour présenter votre entreprise, vendre un produit, convaincre un investisseur, recruter un collaborateur ou séduire un partenaire, vous serez amené à pitcher. Un bon pitch doit être un rouleau compresseur : il ne laisse aucune place à l’hésitation ni au doute, il dégage une certitude absolue. C’est cette énergie et cette clarté qui convainquent.
Chez Scalezia, ils ont constaté que le succès commercial repose en grande partie sur la la façon de pitcher son projet. Le mois dernier seulement, ils ont réalisé plus de 250 000 € de ventes, et sur les trois dernières années, plus de 5 millions d’euros. Ces résultats ne sont pas le fruit du hasard, mais d’une maîtrise fine de l’art du pitch, que nous entraînons quotidiennement avec nos équipes et nos clients.
Maîtriser l’art du pitch en 8 conseils
L’adaptabilité : un pitch unique, mille variantes
La première règle d’or pour pitcher son entreprise, c’est l’adaptabilité. Un pitch ne se fait jamais dans le vide, il s’adapte à l’interlocuteur. Vous ne présenterez pas votre produit de la même manière à un banquier, un client, un associé ou un investisseur. Chaque personne a ses attentes, ses doutes, ses ambitions et ses besoins spécifiques, et votre pitch doit refléter cela.
Par exemple, imaginez que vous vendez une voiture électrique :
- Pour un utilisateur qui parcourt 80 km par jour, vous insisterez sur les économies substantielles réalisées sur le carburant.
- Pour un citadin confronté aux restrictions de circulation liées aux vignettes écologiques, vous expliquerez comment la voiture électrique simplifie la vie et évite les contraintes.
- Pour un propriétaire d’une vieille voiture très polluante, vous mettrez en avant l’aspect écologique et la modernité du véhicule.
Ce même produit peut donc être présenté de trois façons différentes en fonction du “job to be done” de votre interlocuteur, c’est-à-dire la tâche qu’il cherche à accomplir avec votre produit. Un pitch réussi est ainsi un outil flexible, au service des besoins précis de votre audience.
Le rôle du marketing dans l’adaptabilité
Le commercial est en quelque sorte le bras armé du marketing. Si le marketing segmente et cible une audience, le commercial affine son message à l’échelle individuelle, en fonction de chaque interaction. C’est cette synergie qui permet de maximiser l’impact du pitch.
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Le jargon : parler le langage de son interlocuteur
Un piège classique dans le pitch est l’usage excessif de jargon technique, incompréhensible pour certains interlocuteurs. L’erreur est de vouloir paraître expert en alignant des termes complexes, alors que cela brouille le message et perd l’attention de votre auditoire.
Le conseil est simple : utilisez le jargon que votre interlocuteur comprend et valorise. Par exemple, si vous parlez à un notaire, utilisez “office notariale” plutôt que “bureau”. Pour un comptable, préférez “lettre de mission” à “contrat”. Cela montre que vous connaissez bien leur univers et crée une connexion plus forte.
Pour évaluer le niveau de jargon à utiliser, basez-vous sur la phase de découverte. En posant des questions, vous percevez le niveau de technicité et d’expertise de votre interlocuteur. Si vous sentez un manque de maîtrise, simplifiez votre langage. L’écoute active et l’intelligence émotionnelle sont essentielles pour ajuster votre discours en temps réel.
Les bénéfices : au-delà des caractéristiques, vendez des solutions
Dans un pitch, il est crucial de ne pas se focaliser uniquement sur les caractéristiques techniques de votre produit ou service. Ce qui intéresse vraiment votre interlocuteur, ce sont les bénéfices qu’il va en retirer, à la fois sur le plan logique et émotionnel.
Illustrons cela avec l’exemple d’un téléphone avec une caméra 4K :
- Caractéristique : caméra 4K
- Bénéfice logique : prendre de belles photos de haute qualité
- Bénéfice émotionnel : partager ces photos sur Instagram et LinkedIn pour briller en société
Souvent, le bénéfice émotionnel est ce qui déclenche l’envie d’acheter. Il faut donc le mettre en avant et l’amplifier en construisant une narration autour, par exemple en contextualisant le bénéfice dans la vie quotidienne de votre client.
Le cadre et le précadre : renforcer le bénéfice
Un autre levier puissant est d’ajouter un “précadre” au bénéfice, c’est-à-dire une mise en contexte qui amplifie le besoin. Par exemple, chez Scalezia, ils ont une communauté Slack dans leur accompagnement. Plutôt que de dire simplement “vous avez accès à une communauté Slack”, on présente cela ainsi :
“En tant qu’entrepreneur, tu prends des décisions seul tous les jours, parfois dans le doute et la solitude. Notre communauté Slack te permet de poser tes questions à tout moment, pour ne jamais rester bloqué.”
Cette narration pose un problème, agite les émotions liées à ce problème, puis offre une solution claire, ce qui correspond parfaitement au framework de copywriting “PASS” (Problème, Agitation, Solution).
Le storytelling : raconter une histoire pour marquer les esprits
Le storytelling est un outil incontournable pour pitcher son entreprise avec impact. Pourquoi ? Parce que notre cerveau est programmé pour retenir les histoires bien plus que les listes de caractéristiques ou de chiffres. Une histoire capte l’attention, déclenche des émotions et facilite la mémorisation.
Un bon pitch intègre donc une narration avec un début, un milieu et une fin, où le héros est votre client. Vous racontez comment il était dans une situation initiale, quels obstacles il a rencontrés, et comment votre solution l’a aidé à atteindre sa situation désirée.
Par exemple, chez Scalezia, leur pitch commence souvent par :
“Quand tu nous rejoins, la première étape est un audit complet de ton business. On identifie ensemble les points de friction, on apporte les premières solutions, et on construit un plan d’actions personnalisé pour te faire avancer.”
Cette approche crée une projection pour le prospect : il se voit déjà en train de bénéficier de votre accompagnement, ce qui facilite la décision.
La passion : l’énergie qui fait toute la différence
Un pitch efficace ne repose pas seulement sur des techniques, il repose aussi sur la passion. La passion est ce qui rend un message vivant, authentique et contagieux. Ce sont souvent les passionnés, même sans formation commerciale, qui vendent le mieux car ils transmettent leur enthousiasme.
La passion est une motivation intrinsèque, qui pousse à aller au-delà du simple chiffre ou de la prime. Elle crée une connexion émotionnelle avec l’auditoire, qui se sent embarqué dans une aventure. C’est cette énergie qui transforme un simple discours en une expérience mémorable.
Pour cultiver cette passion, il faut connaître son sujet en profondeur, s’intéresser sincèrement à ce que l’on fait, et chercher constamment à transmettre cette flamme à ses interlocuteurs.
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La préparation : répéter pour être imparable
Un pitch puissant ne s’improvise pas. Il doit être répété, peaufiné, amélioré sans cesse. La préparation permet d’arriver avec confiance et fluidité, sans hésitation ni bégaiement. C’est à ce moment-là que le pitch devient un rouleau compresseur.
Voici quelques conseils pour bien préparer son pitch :
- Écoutez et réécoutez vos appels ou simulations de pitch.
- Écrivez votre pitch, puis lisez-le à voix haute plusieurs fois.
- Identifiez ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré.
- Entraînez-vous régulièrement, idéalement dans des conditions proches du réel.
- Augmentez progressivement la volumétrie d’appels pour automatiser votre discours.
Plus vous répétez, plus vous gagnez en aisance et en impact. Acceptez que vos premiers pitchs soient imparfaits, l’important est de progresser à chaque fois.
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L’engagement : garder son interlocuteur actif
Un pitch ne doit jamais être un monologue de 10 minutes sans interaction. C’est une conversation, un échange. Pour maintenir l’attention et l’intérêt de votre interlocuteur, il faut l’impliquer régulièrement :
- Posez des questions pour vérifier qu’il suit et comprend.
- Demandez s’il souhaite que vous reveniez sur certains points.
- Soyez attentif au langage non verbal : regard qui se perd, froncement de sourcils, haussement de sourcils.
- Adaptez votre rythme et reformulez si nécessaire.
Cette dynamique évite la surcharge d’informations et permet de traiter les objections au fur et à mesure, plutôt que d’être submergé à la fin.
Conclusion : les clés pour pitcher son entreprise avec succès
Pitcher son entreprise, c’est avant tout maîtriser un équilibre entre clarté, émotion et adaptation. Un pitch efficace, c’est bien plus qu’un simple discours : c’est la clé pour capter l’attention, convaincre rapidement et créer des opportunités concrètes pour votre entreprise. En trouvant et en mettant en avant votre message clé, vous gagnez en clarté et en impact, ce qui renforce votre crédibilité et facilite les échanges avec vos clients ou partenaires.
Et si vous souhaitez aller plus loin, s’entourer d’experts reste la meilleure façon de peaufiner votre discours. Beconnect est un réseau d’affaires qui réunit chaque semaine des professionnels pour s’entraîner au pitch de leur entreprise et échanger autour des problématiques qu’ils rencontrent.
En tant que partenaire de beconnect, oaka fait partie des professionnels qui interviennent lors des réunions pour partager son expérience et apporter des conseils concrets. Spécialisée dans la création de sites web, oaka sait à quel point un pitch percutant est essentiel pour convaincre vos clients et partenaires. C’est pourquoi l’agence accompagne les entrepreneurs dans leur communication digitale, pour donner vie à leurs projets.